这是一家容易让人看“走眼”的支行，条件不够好，业绩却领先：连续4年，到期贷款收回率、利息收回率月月百分之百；金秋行动百分之百完成，名列全行第一；扶贫贷款新增417户2085万元，列全行第二名；扶贫贷款收回率99%，列全行第二名；在全行存款下行压力较大的情况下，该行逆势上扬，截至九月底存款余额超3亿元，完成全年计划236%；信用卡逾期只有一笔，不良率百分之一；手机银行营销190个，完成全年计划110%。

　　一个数字靠前，或许凭运气；一组数字靠前，则要拼力气。唯有力气到，汗水流，才能达到一排数字亮人眼。这个“力气到”的支行就是湖北郧县农商行白桑支行。

　　“简陋”创造辉煌。白桑镇山大人稀，人口不足3万，农商行办公点背离主街道，多年未曾装修，不出矿产，没有企业。四年前贷款600多万，3个客户经理“苦磕”狠盘，也榨不出多大“油水”，能正常结息的还不足80%。就是这么一家“落伍”的支行，为何华丽转身，让经营数字变得如此“亮眼”呢？

　　源于一个“好头羊”，一位好共产党员。2014年末，王子钰来到白桑支行任行长，发现员工思想消沉，积极性不高，通过与员工交心谈心，探知“病症”，对症下药。

　　一是推进“业务增总量工资增数量”。

　　贷款少、收息少，职工收息含量计酬工资就少；放贷少、社会满意度低，吸纳社会资金就受影响。该行一个客户经理管理的正常贷款仅有130万，年收息10万左右，这个数额的收息，还没有其他支行一笔200万以上的贷款收息多，如此少的年收息，含量计酬工资只能靠全行垫底。怎么办？放开腿、张开嘴，到村组田间找“油水”。

　　该行所有员工利用一切可以利用的时间，与百姓“面对面，心贴心”——田间地头拉家常，店铺商家问经营，进村入户摸底子，作坊店家放款子，千家万户宣传动员存款子。在走访中加深了解，增添信任。据统计，四年间，该行进村入户营销资金1600余万元，吸收存款3500余万元。随着贷款的增加，贷款收息变多了，组织资金量变大了，含量计酬工资随之增长了，职工的工作积极性也提高了。

　　二是盘活“馀账不如现钱”。

　　盘活越盘越难，有人说明天还后天还，就是不见还，一拖上十年。针对这种情况，该行提出“馀账不如现钱”，现金为王。从行长到客户经理，广开思路多想办法，走一户办一户，光有还款计划不行，还得多少还一部分现钱。对一些特殊客户，客户经理具有“见机行事”的授权，先达成协议再汇报，先把现金拿到手中再汇报，不要等汇报好了再去收款，对方可能会变卦或又把钱花完了。

　　白桑关村刘成宗30年前在该行借款2万元，结欠18700元，十年前刘成宗在河中溺亡，儿子落户上海，此笔贷款一时没有了抓手处。客户经理在一次闲聊中了解到，刘成宗的远房亲戚何某与刘成宗的儿子交情不错，还有联系。经过多次做何某的工作，何某最终答应自己先垫付2万元，把本息还清，年终再让刘成宗的儿子把钱还给他。30年，看似“死定了”的贷款又复活了！

　　行长对己“不公平”，共同劳动却不共同分享。盘活是行长和员工一起去盘活，盘活手续费却只是员工的，行长一分不要。第一年有一个员工盘活手续费拿到了6万多元，行长却一分不要，并说：看着大家多拿钱，多得报酬，就像我自已多拿了工资一样高兴。

　　三是行长“挑担子”员工“长胆子”。

　　违规贷款追责，让许多客户经理产生了惧贷、惜贷心理，为了避免被“烧手”，一些安全合规的贷款也被“拜拜了”。

　　为了消除惧贷心理，激发员工敢于担当作为的斗志，行长主动营销，挖掘了两个黄金客户，并发放抵押贷款一千万，贷款责任由行长来承担，贷款利息收入却算在客户经理账上。一千万对其他行或许不是个大数字，但对白桑支行来说，是有史以来最大的一笔贷款，是客户经理最大单笔贷款10万的100倍。因为这笔贷款，其中一个客户经理的工资从前一个月的1000多元猛涨到6000多元。行长做，员工看，被感动，被示范。由此，员工主动营销、大胆担责的工作激情被充分点燃。

　　四是“责任扛在肩上，合规永远在路上”。

　　加强内控管理，是银行的永恒主题。狠抓风险防控，提升质量，杜绝冒名贷款、人情贷款。王行长给员工算过一笔账：发放100万合规贷款换来的收益，抵不上发放10万违规贷款所造成的损失。王行长常说，贷款是员工的饭碗，质量是农商行的生命，合规是农商行的传家宝，谁发放违规贷款，谁就是在砸自已的饭碗，在损害农商行的健康甚至生命。

　　张奶奶是该行的老客户，平时存取款总是问了又问，数了又数，存多取少。一天下班前，张奶奶神色凝重地来到柜台前说要取5万元，柜员把钱递给她，她数都不数拿着钱就要走。不数钱，取的钱又远超平时所取金额，柜员感觉有点反常，试着问张奶奶取钱有啥急用，她欲言又止地走了。柜员把张奶奶的反常举动汇报给了行长，行长随即到其家中了解情况，却发现她正在把钱交给一陌生人，并从陌生人手上接过一块黄的东西。陌生人见来了外人，拿起那块黄东西说我不卖了，说罢慌慌张张地走了。

　　原来陌生人说有急事要用钱，愿把价值10万元的金砖以5万的价格卖给张奶奶，并说不要让别人知道。当行长说陌生人是在行骗时，张奶奶还将信将疑，随后赶到的派出所工作人员也说此人是行骗，张奶奶连说“好悬，好悬”。

　　不但为客户安全负责，更为农商行的安全负责。在贷后检查中发现，战马沟村村支书张某所贷的贷款，结息是从村集体帐户中列支，开始正常结息，后来时断时续，觉得可能存在问题。多次找相关村干部了解，最终查清此笔贷款属于户贷村用，且风险已经显露。于是，立即申请法院进行诉前保全，同时对此笔贷款提起了诉讼。10月初，法院处置了借款人和担保人的财产，还清了此笔贷款。几乎在同一时间，用同一手法，该村在本镇另一家银行贷的40万元贷款，因张某的失联，贷款成了断了线的风筝。现在想想还是后怕，要是晚一步，张某在农商行的贷款想收回怕是也“悬了”。

　　风险处置“早、准、狠”，合规管理“细、实、严”，业务发展“快、稳、全”，员工管理人性化、制度化，这就是白桑支行实现华丽转身的真正密码。

（作者单位：湖北郧县农商行）